Тренинги
Программа тренинга «Эффективные продажи в индустрии питания»
Цели тренинга:
- Умение выявлять потребности клиента и проводить эффективную презентацию продукцию
- Выработка навыков презентации продукции, ассортимента заведения
- Умение использовать техники помощи в принятиии решений
Перед тем, как принять решение о необходимости проведения тренинга, следует обратить внимание, что расходы на обучение — это не издержки, а стратегические инвестиции в завтрашний и послезавтрашний день ресторана. Но обучение на тренингах должно быть адресным, то есть, вы должны обучать только тех людей, в которых имеет смысл инвестировать средства — эффективных и лояльных к вашему бизнесу.
ИЦОП выделяет пять этапов подготовки и проведения тренингов:
- Переговоры с заказчиком, на которых обсуждается, зачем вам нужен тренинг, какой именно, нужен ли вообще, что мы будем делать на тренинге
- Диагностика потребностей в обучении ваших сотрудников.
Суть диагностики заключается в определении, насколько то, что ваши сотрудники делают, отличается от того, что они должны делать, чтобы работать более успешно. На устранение этого зазора и должны быть направлены усилия тренера. Моделируя различные профессиональные ситуации, можно откорректировать сильные и слабые стороны персонала, а заодно решить вопрос об его компетенции - Тренинг (темы могут быть различны, но чаще всего цель обучения в выработке умений эффективно вступать в контакт с посетителем ресторана, правильно задавать вопросы и рассказывать о преимуществах ресторанного предложения на языке выгод клиента, отвечать на возражения, а также завершать контакт с гостем так, чтобы он еще раз захотел придти/воспользоваться услугами заведения/приобрести товар/заказать банкет и т.д.)
- Отчет о результатах тренинга, а также соображения по поводу организации дальнейшего обучения (результат тренинга всегда будет опосредованным, он наступает не сразу и не очевиден, вместе с тем, его можно измерить разницей между поставленной задачей и настоящей ситуацией. В конце тренинга участники заполняют опросные листы, в которых дают субъективную (анонимную) оценку тренингу)
- Посттренинговое сопровождение, то есть, мониторинг деятельности персонала, который должен показать, насколько полно работники используют полученные во время тренинга профессиональные модели поведения (измерения, как правило, проводят спустя месяц, а затем спустя три месяца). Одновременно должно проводиться поддерживающее обучение: умение должно укорениться, чтобы перейти в навык, так что при проведении тренингов, необходимо предусмотреть программу действий по закреплению результатов. Тогда же можно будет оценить изменение уровня сервиса официантов, барменов, администраторов, их поведение в коллективе, качественные и количественные показатели их профессиональной деятельности.
Чтобы тренинг был эффективным, вам, как ресторатору (менеджеру, управляющему) и нам, как команде тренеров, надо:
Наша команда проводит следующие виды тренингов:
|
Перед работником, так или иначе связанным с продажами в сегменте HoReCa, неизменно ставятся следующие задачи:
…Но лишь в том случае, если вы, как заказчик, понимаете, что тренинг продаж должен проводиться наряду с другими, причем, программу обучения желательно выстроить на год вперед. Общая цель этой программы — формирование профессиональных навыков работников, связанных с продажами. В нее должны быть включены такие тренинги как «Алгоритм продаж» (для начинающих официантов, барменов, администраторов), куда входят знакомство с основными этапами продаж, приобретение умений, необходимых для проведения продаж, формирование мотивации на профессиональное и личностное развитие в области продаж. Крайне затруднительно добиться эффективной работы от обслуживающего персонала, если у него нет уверенности, креативности, коммуникативной компетенции — трех составляющих, без которых невозможен успех в сфере индустрии гостеприимства. Плюс к этим тренингам необходимы тренинги, целью которых является отработка техники вступления в контакт с клиентом и определения его потребностей, техника рассказа о заведении, техники работы с возражениями и завершения общения с посетителем. А еще неплохо провести тренинг по технике работы с клиентами различных психологических типов. Давайте вместе выстроим обучающую программу, ведь без знающих сотрудников завтра будет невозможен большой бизнес. 3-дневные тренинги проводятся раз в 4-6 мес., т.н. пост-тренинги (занятия по 3-4 часа, закрепляющие материал) — раз в две недели. А вот и примерный план проведения обучения персонала, рекомендованный «Мастерской тренинга» Начальное обучение — тренинг «Алгоритм продаж»:
Базовое обучение — тренинг «Алгоритм продаж» (или без него) плюс дополнительные модули:
Расширенное обучение — тренинг «Алгоритм продаж» (или без него), дополнительные модули базового обучения (или без них) плюс специальные техники:
|